英语流利说的AI大生意

以AI替代真人老师的“英语流利说”，登陆美股。 招股说明书显示，截至2018年6月30日，流利说的累积注册用户达8380万，付费用户101.6万人，净收入2.32亿元。 付费用户达到百万量级，新

以AI替代真人老师的“英语流利说”，登陆美股。

招股说明书显示，截至2018年6月30日，流利说的累积注册用户达8380万，付费用户101.6万人，净收入2.32亿元。

付费用户达到百万量级，新东方走过了15年，好未来用了11年，而流利说的商业化尝试只进行了2年。

绝大部分在线教育是以真人老师录播或直播为载体，而“英语流利说”的思路独树一帜，是人机交互的AI老师。

我尝试了下，评分、对话、闯关，学英语像打游戏一样，玩的停不下来。

这几乎最大程度降低了学习的门槛。你下班之后，瘫倒在沙发上葛优躺，就可以拿起手机，用碎片化的时间学习英语。

“我们的前方，是一个广阔的没有人去过的新世界。”流利说CEO王翌在C轮融资时说，那将是每个人都能获得高效率、个性化学习的时代。

教育3.0

六年光阴，第一次创业，王翌就把流利说带上市。

他是那种“黄金履历”青年，以杭州理科状元身份考入清华大学本硕连读，后进入美国普林斯顿大学攻读计算机博士，随后任谷歌分析的产品经理。

王翌想要的，是教育3.0模式。从商业逻辑上说，线下小班授课如华尔街英语，是1.0模式，核心成本来源于房租、师资和获客；在线教育是升级2.0模式，真人老师在视频内教学，房租省掉了，51talk、沪江网校、新东方在线均属此类。

而人工智能AI老师的3.0模式，房租和师资都省却了，主要成本来自获客。

接近流利说的人士透露，真人外教一对一在线教学曾经风靡一时，王翌不是没有考虑过，但最终笃信技术的他坚持了初心。

一个月99元的“懂你英语”标准课程，是流利说付费内容的主力。这个价格，相当于三杯星巴克，几乎是市场上竞品的1/30甚至1/40。

“懂你英语”是2016年7月上线的，也是全球第一个真正意义上的AI老师。

其课程的理论基础是脑认知神经科学，即以大脑组织语言的方式，听说读写螺旋式循序渐进，全程没有一句中文翻译。

这是流利说的首次商业化尝试。王翌当时说：“在课程开发的18个月里，犹如穿行在一个狭长的隧道中，奋力奔跑，但是不知道隧道的另外一头是什么样子。”

2016年下半年，懂你英语收获付费用户7.05万，净收入1200万元。

成本结构

此后两年，流利说的增速惊人。

2018年上半年，流利说付费用户101.6万人，账面确认收入2.32亿元。2017年全年，付费用户81.57万人，确认收入1.66亿元。

平均月活跃用户MAU也从2016年的200万，乃至2017年的440万，飙升至2018年上半年的720万。

背后是人工智能引擎，而非真人老师，所以流利说的成本是不高的，且有很强的规模效应。2018年上半年的毛利率高达76.3%，而2017年同期仅44.8%。

最大的开销来自于销售和市场、研发费用。

从季报中看，流利说此前一直依赖口碑传播，销售和营销费用自2017年下半年开始有了显著的变化，以资本换时间，一路飞速奔跑获客。

至2018年6月30日，流利说的8380万累计注册用户，较2017年7月C轮融资时的4500万，飙升了86%。

第三方数据估算，在中国，2017年有4.38亿人在学英文。

自2017年四季度至2018年一、二季度，流利说的单季度市场费用都在1.3亿元左右。目前，流利说有超过1000名班主任，管理着5800个微信群，和超过53万用户。

流利说仍在亏损中。2018年上半年，净亏损1.82亿元，而2017年和2016年，净亏损分别是2.43亿元、8916.9万元。

从单季报中，看得更清楚一些。流利说的营收正在逐季上升，亏损正在逐季缩窄。2018年二季度的营收甚至突破了1.3亿，环比增长40%，同期净亏损同比下降2.65%。

应该说，随着用户规模达到更大体量，获客成本被继续分摊，盈利可期。

在线教育还有一个很明显的财务特征：递延收入，即费用一次性计入，而收入却按照课程实际发生，逐月确认。这导致流利说有相当一部分的收入未能确认在当年。

招股说明书显示，截至2018年6月30日，流利说有2.38亿元的收入尚未确认，递延至下一期。

有一点像，你有一部分年终奖，公司规定按比例逐年发放。

上市前，流利说的账面上现金高达人民币3.78亿元，几乎与2017年7月获得的C轮融资相当。现金流较为充裕。

AI梦之队

流利说如今的产品矩阵愈加丰富。

2017年推出的“懂你英语白金版”，以AI结合真人外教一对一，最高售价近6万，导致当年的客单价飙升至1932元/人。2017年底至2018年相继推出的地道发音和流利阅读，低至49元，付费率显著升高。

2016年、2017年和2018年上半年的付费率分别是3.53%、1.95%和14.11%。

毫无悬念的是，流利说有业界最强悍的人工智能团队之一。

在美国已获得终身教职位，在学界研究超过10年的刘扬教授在硅谷主持着Al lab，那里有世界最顶尖的约50位语音识别、自然语言处理、深度学习和语言等科学家。首席算法架构师孙怿，在人工智能圈花名“大弟子”，曾用算法优化每年为谷歌赚入超过5亿美金。

可以说，流利说是有非常美式的常青藤学霸特色的一家公司。

流利说从第一天开始，就疯狂的、不遗余力的收集数据，迄今拥有13亿分钟对话及175亿条语句录音数据，是全球最大的中国人说英语的语音数据库。

人工智能的妙处在于，千人千面的自适应学习。

以“雅思流利说”为例，全程模拟犹如身临其境。AI引擎会对你的词汇、语法、发音和流利度精准打分，并定位你的所有错误。评分几乎分不清AI考官和真人考官的差异。

过去数年，人工智能的突飞猛进不言而喻。其中，以AI为引擎的在线教育市场规模，在2017年时约为37亿元，至2022年有望持续增长至1724亿元，未来五年的复合增长率预测约118.3%。

这是一种突破地域限制的、低门槛的、妇孺皆宜的普惠教育模式，也可以改善教育资源分配的不均。

举个例子，在远在青海藏区的道扎孤儿院里，孩子们的英语是藏语老师教的。英语课前每人发一台手机，孩子们和懂你英语的AI老师对话，下课再收回。藏语老师将从流利说的后台得到详细的数据。老师说:“孩子们有了不甘于平凡要出去看看的梦想。”

我想起两三年前，曾问过王翌：“为什么要选教育这个赛道？”

王翌回答：“因为这是可以改变世界的事。”