线上1对1英语烧了100亿元 各有各的回家路！

2013-2018，短短6年。 1对1英语上线的四小龙VIPKID、伊藤集团、达达、51Talk融资金额超过16亿美元，折合人民币约110亿！ 然而，烧了100亿元之后，所有在线1对1英语机构似乎陷入了一个怪圈

2013-2018，短短6年。

1对1英语上线的四小龙VIPKID、伊藤集团、达达、51Talk融资金额超过16亿美元，折合人民币约110亿！

然而，烧了100亿元之后，所有在线1对1英语机构似乎陷入了一个怪圈：用户不断增长，营收不断增长，亏损却不断扩大，盈利似乎遥遥无期。

最终，51talk选择上市，成立6年来市值仅1.4亿美元，亏损20亿元。

2019年，伊藤集团安全销售，达达英语未来畅销。

然而，只有剩下的VIPKID被披露融资是冷的，数据是伪造的。

D轮融资5亿美元，估值30亿美元。在创下全球在线教育融资纪录不到一年的时间里，被很多人追捧的行业黑马VIPKID，正在沦为困兽之斗。

目录

1.出生在首都

2.种植黑马

3.利润陷阱

4.生存第一

5.谁将接任

一个

出生在首都

1998年，杨29岁，在东京大学任教两年。

25岁时，他获得了加州大学洛杉矶分校的有机化学博士学位。他注定是一个不安分的人。他在博士期间创业，为物联网做了一个车辆跟踪系统，赚到了第一桶金。

继续攻读EMBA后，27岁被聘为日本东京大学教师，成为最年轻的教师之一。繁忙的教学工作并没有熄灭他的创业之心。他就像一头猎豹，在安静的潜行中捕捉机会。

传统教育的局限性和不公平性一直是他关注的焦点。这时，互联网的浪潮越来越明显。他敏锐地意识到互联网将给教育带来的巨大变化，时机已经到来。

1998年，杨辞去东京大学教职，和哥哥一起以150万元的资金开始了在线英语教育，这就是伊藤集团的前身。他创造性地引入真人互动的在线教学模式，实现了在线教育从0到1的颠覆性创新，从而赢得了“在线教育第一人”的称号。

同年，米文隽17岁，大二，辍学。

今年，她的叔叔在哈尔滨上大学。她去她叔叔家过暑假。她完全被叔叔描述的大学生活所吸引，跟着叔叔从河北老家来到哈尔滨。

1998年从高中辍学的米文隽在当时似乎并不罕见。1998年全国高考报名学生300万人，录取本科生只有62.5万人。全国大学扩招要到一年后才会开始。

在哈尔滨，我叔叔成了她的第一位英语老师，在她放学回来的时候教她英语的基础知识。渐渐地，她喜欢上了英语，完成了英语四六级的自学，开始买英语杂志，学英语歌曲，看英语电影。

两年后，他们在北京南三环开办了ABC英语，开始做英语培训。

起初，米文隽在教和学英语的时候跟着她的叔叔。白天，她给学生上课，招人，开车几十公里送餐。晚上，她继续自学英语。她经常在地板上睡觉。

无论是加州大学洛杉矶分校的博士还是一名高中辍学生，都不会想到他们的命运会在十多年后相交。

2013年，全球智能手机出货量首次突破10亿部，较2012年的7.25亿部增长38.4%。移动互联网逐渐渗透到日常生活中，而在线教育项目暴增，融资案例层出不穷。

一年前，伊藤得到了祁鸣风险投资公司的全面投资。作为最早使用人工智能技术的在线教育公司，I  Tutor开发了动态课程匹配系统，实现了英语教育的个性化定制。

紧接着2014年，伊藤集团获得了当时全球最大的在线教育投资，由阿里巴巴、新加坡淡马锡、日本SBI集团和祁鸣创投以近1亿美元在B系列中出资。

米文隽刚刚在长江商学院(——)完成学业。在此之前，她已经获得了

很多同事开始满足于有房有车的现状。在这种公司制度下很难实施一些新的想法。这不是我想要的生活。

英语改变了她的生活，她也想用英语改变更多人的生活。

在长江商学院副院长刘瑾的指导下，她花了半年时间对教育行业做模型研究，发现了传统少儿英语教育培训行业的四大痛点：师资混杂、教学内容过时、价格高昂、时间成本高。

她希望用自己的方式解决这个问题。经过慎重考虑，她离开了经营了10年的ABC英语。今年10月，她成立了VIPKID——，从北美聘请教师，为4-12岁的中国孩子在线教授英语。课程全部基于北美的教学内容，强调沉浸式学习。

年底米文隽拿到创新作品天使轮投资，李开复亲自代言。

同年，芷惠在上海的儿子从年轻时升到了年轻时。学习英语两年后，她没有达到预期的效果，导致时间成本高，学习效率低。她萌生了为孩子做英语培训的想法。于是，我租了一个两室一厅的房间，成立了达达英语，从电话销售开始。

毕业于清华外语系的黄佳佳，刚创办51talk两年。2013年6月，她完成了200万美元的A轮融资，10月完成了774万美元的B轮融资。投资者包括雷军顺威资本、YY和DCM。51talk专注于面向低成本菲律宾外教的一对一在线教育，有望成为“英语培训领域的小米手机”。

各大玩家终于登场，在线英语教育的大幕已经拉开。

2

成长的黑马

VIPKID创业之初，并未受到市场和投资者的青睐。每个人都认为孩子不可能在网上学习英语。这种模式行不通。米文隽不得不带领团队打磨产品。

如何让家长相信在线学习已经成为VIPKID亟待解决的问题。

2014年底，在外部顾问的帮助下，VIPKID将营销注意力转向了社交圈中的KOC，资深淘宝店主肖鑫妈就是其中之一。她以儿子为模特，经常拍衣服照，通过店铺的运营和品牌的打造，她在同龄妈妈圈有了不错的口碑。

VIPKID邀请肖鑫作为体验官学习VIPKID课程，肖鑫的妈妈会在自己的社交平台上持续曝光肖鑫的学习状态和班级效应。这一真实学习场景的曝光，以及平台粉丝对同龄小新妈妈的信任，为VIPKID带来了一波注册用户和学生。

2015年3月，VIPKID开始上市。经过一年半的时间，销售额从每月几十万元飙升到近2亿元，增长了200倍。VIPKID只用了2年的时间，就取得了ABC近10年来的英语成绩。

用户规模的快速增长远远超出了米的预期，彻底激发了投资者的想象力和信心。

之后，对在线少儿英语行业的投资如暴风骤雨般袭来。

2015年11月，伊藤集团完成C系列融资2亿美元，创下全球在线教育融资新纪录。投资方分别是GIC、中俄基金、高盛、银岭资本等世界级投资机构。

2016年6月，51talk年后在纳斯达克上市，募资4240万美元，市值3.7亿美元；8月，VIPKID获得云峰基金、红杉资本1亿美元投资；9月，达大英语完成数亿元的B轮融资，12月完成数亿元的B轮融资.

从2013年到2018年，短短5年时间，VIPKID、英拓集团、达达、51Talk四大企业融资金额超过16亿美元，折合人民币约110亿元！

线上一对一的英语模式已经被市场接受。因为打破了时间和空间的壁垒，学生足不出户就能享受到各种教育辅导服务，纯英语外教的教学质量得到市场和家长的认可。

在资本的加持下，线上1对1英语的发展超出了所有人的想象。

2017年8月，

2017年，伊藤的营收为3.5亿美元，约合人民币24亿元。

在51Talk发布的2017年年报中，收入8.5亿元，预收学费12亿元，活跃用户25万。

达达英语没有公布具体的营收数据，但在2017年实现了600%的营收增长和50%的口碑转化率。2018年8月披露用户留存率70%，日活率环比增长50%。

三

利润陷阱

然而，在线1对1英语机构宣传用户规模和收入时，却心照不宣地只字不提利润。

好在51Talk已经上市，从其公布的数据中我们可以看到线上1对1模式的盈利问题。

51Talk目前市值1.4亿美元，不到10亿元，但成立6年来，累计亏损20亿元！

2014年至2018年，亏损分别为1.78、1.02、3.27、5.15、5.81、4.17亿元。其中2018年营收11.46亿元，主营业务成本4.11亿元，占营收的36%，但销售成本高达7.31亿元，占营收的64%。这两项已经消耗了全部收入，管理费用和研发费用合计4.08亿元，导致整体净利润亏损4.17亿元。

但由于预付款制度，51talk  2018年2018年的营业收入为17亿元，其净现金流为正，合计为9310万元。公司可以继续使用预付款制度。但是，不知道利润什么时候能实现。

51谈论2018年财务数据

在快速发展中，1对1模式的客户获取成本高、规模不经济等问题逐渐暴露出来。

获取客户的高成本已经成为在线教育不可避免的问题。51Talk披露的数据显示，2013-2018年，获客成本从1232元上升至4312元。虽然51Talk客户的单价已经逐渐提升到1万元，但每个活跃用户的平均年收入只有3695元，无法覆盖获客成本。

另一方面，1对1模式对教师的要求极高。VIPKID每节课需要25分钟。根据班级套餐的不同，单价为138-169元，老师每节课7-9美元。老师的工资约占收入的30%，接近51Talk的工资成本(约36%)。扣除客户成本40%-50%，再考虑运营成本。第一个损失率是10-203354

那么，你能在不花这么多钱营销的情况下获得客户吗？不，竞争对手仍在补贴客户。减少营销是自杀。此外，投资者需要好看的用户增长数据。

51Talk略正的净现金流反映了一个非常有趣的现象。——营销客户在竞争中已经到了一个微妙的临界状态，既能保持公司现金流正常运转，又能充分利用预付学费补贴市场。

获取客户和师资成本高造成的规模不经济，也决定了线上1对1模式需要较高的客户单价才能延续生命，只能面向中高端市场，向下延伸的空间极其有限。

所有在线1对1英语组织似乎陷入了一个怪圈：用户持续增长，营收持续增长，亏损却持续扩大，盈利似乎遥遥无期。

四

生存第一

2019年，线上1对1战急转直下。

《金融时报》年4月，英国报道称，VIPKID正试图融资5亿美元，寻求55亿至60亿美元的目标估值，但投资者对此次融资并不乐观。

《金融时报》提到投资者最担心的是VIPKID的高成本。VIPKID补贴客户预付款，烧钱获取高成本客户，但这种做法并不能带来回报。

今年7月，平安宣布将以资本和资源注入的形式，对英拓集团进行战略投资。本次持股完成后，爱拓集团将纳入平安整体生态圈战略体系，成为智慧教育板块的核心组成部分。

8月，《晚点LatePost》爆料。好未来在7月完成了对达达英语的收购，交易价格未知。收购前，达达英语内部管理有变动。达达创始人兼副总裁沈晓峰辞职，上海部分销售团队被裁。在p

达达终于把它卖给了好未来。这一幕就像2015年的O2O大战，跟谁学，疯狂的老师，温柔的导师，疯狂的金钱。好未来选择投资当时不那么突出的温柔导师。不久之后，家教O2O行业走到了尽头，疯狂的老师燃烧了11.55亿元融资后破产。他向谁学习宣布裁员转型，好未来控制了温柔的家教，继续更新自己的生活。美好未来每次都会在中途加入烧钱大战，并在战后接手。

行业剧变的背后是残酷的现实：线上1对1市场接近天花板，增速严重下滑，而头部公司估值泡沫更为明显。

51Talk的营收增长率从2015年的196%下降至2018年的35%，2019年第二季度继续下降至25.5%。由于网上1对1英语是交学费后学习，收入是按班级阶段确认的，51Talk的跑步收入增长率从2017年的64%下降到2019年Q2的18.7%，这意味着下半年51Talk的确认收入增长率将继续下降到20%以下。

2017年，VIPKID高调宣布1-7月营收突破20亿元，预计全年将达到50亿元。但2018年《金融时报》披露的数据显示，VIPKID  2018年前10个月营收为30亿元。净利润亏损22亿元。按照12个月的比例简单计算，2018年的收入只有36亿，远低于2017年。

毫无疑问，VIPKID的神话般增长也在放缓。

根据移动互联网大数据监测平台Trustdata进行的一项调查显示，在线一对一英语培训排名前四的企业VIPKID、51Talk、DaDa和vipJr(英图特集团)已经占据了80%以上的市场份额。如今，“韭菜”的潜在用户全部收割完毕，行业进入稳步发展期。后续用户的增长速度永远不会像以前那样5-10倍。

如果增速放缓，直接的打击将是估值倍数的下降。

唯一上市的51Talk目前市值只有1.4亿美元，2018年营收11.46亿元，不到PS的1倍。如果估值以PS为基础，前几个公司的估值会大大降低。

2018年VIPKID的收入只有36亿元左右，是51talk的3倍。即使2019年增长到50亿元(增长39%)，如果给一个溢价作为行业领先估值，如果计算2倍PS，合理估值也只会是100亿元。VIPKID上一轮融资估值高达30亿美元，超过200亿人民币！

难怪年初VIPKID以60亿美元估值募集资金，市场反应冷淡。增长正在放缓，估值被人为抬高。谁愿意接手？

燃烧100亿元后，曾经上线的一对一英语四小龙，51Talk率先落地，伊藤和达达英语都发现自己是大靠山。VIPKID应该如何生存？

五

谁会接受这个提议

2018年6月，VIPKID迎来了高光时刻。

D轮融资5亿美元，创造了全球在线教育融资纪录。

截至目前，VIPKID已获得超过8亿美元的6轮投资，投资者占据投资圈的半壁江山，包括马云的云峰基金、腾讯、红杉、经纬中国、李开复的创新作品、许小平的真格基金，甚至科比。

然而，不到一年后，被很多人追捧的黑马VIPKID，却变成了一只困兽。

年初，5亿美元的融资没有进展。直到8月底，路透社报道称，腾讯搁置了向VIPKID投资1.5亿美元的计划。

有投资者表示，VIPKID并没有展现出可持续、可盈利的商业模式，目前主要依靠补贴抢占市场，而为了推动创新而提供10门免费课程更加剧了其资金压力。

此外，关于VIPKID的负面新闻不断出现在报纸上。

对外披露的商业数据存在争议。最受诟病的是95%的续租率和70%的复进率，这是VIPKID一直宣称的。VIPKID员工在社交软件爆料，称续保率只有50%左右，8年ol后就像悬崖一样跌了

据说，2017年下半年，VIPKID向一家投资银行寻求融资，该银行经过仔细调查后拒绝了该投资计划。其中一个重要原因是投行内部调查显示，用户续费率不足50%，远低于公司宣称的95%，VIPKID的诚信受到质疑。

有VIPKID标志的北美外教也在接受测试。部分家长吐槽“纯正”的北美外教口音，教师资源分配不合理，需要好老师抢，上课时间安排不合理，导致很多新老师的时间表空空如也，老师走后网站位置依旧.

最近，VIPKID不断爆出裁员的消息。

但VIPKID一直在努力突破。

在用户增长缓慢、获客成本较高的情况下，VIPKID似乎不得不做出多品类运营的选择。

2017年8月，VIPKID推出了在线中文学习平台Lingo  Bus，即VIPKID的中文版。

2018年8月，VIPKID召开战略发布会，宣布旗下众多品牌，包括1-4节小班课的SayABC、线上大班课的VIP蜂校、亲子英语免费星球、大熊英语启蒙。除了一对一之外，VIPKID还在扩大面向幼儿英语学习领域的产品类别。

1对1模式的规模不经济，从小班很容易想到突破。但线上小班真的是一对一的救星吗？

单从成本的角度来看，似乎同一个老师会产生更多的收入和更高的利润率。但实际上，线上小班远比1对1复杂：技术上，小班一对多、个性化教学的技术门槛还没有完全解决，不同网络条件下的延时会产生很大影响；实验上，小班老师很难照顾到每一个学生的即时学习状态，教学效果明显不如一对一；在管理上，班级控制、班级安排、满班率、不同层次的学生分组，都是对组织的巨大挑战。

但对于VIPKID来说，另一个问题是小班和大班是VIPKID  1对1模式的革命，两者不兼容。如果开发SayABC和VIPKID，会削弱VIPKID品牌。

虽然51Talk创始人黄佳佳也认可线上小班的商业模式，但51talk小班收入下降。2019年第二季度总收入增长19%，美国教育小班收入3300万元，同比下降24%，仅占总收入的6.6%。从51Talk的数据来看，小班并没有想象中的那么好。

2019年，数学思维赛道火了，VIPKID在3月份推出了自己的数学思维产品“Lulu  Mathematics”，透露出一点急切。

然而，教育行业不像互联网。我预订了一家美国代表团的酒店。对了，我会买票，选酒店，点外卖。因为去其他平台都是一样的，没有区别。在美国代表团消费非常方便。为了教育和培训，我不会学你的数学，因为你英语教得很好。如果你英语教得好，并不意味着数学也能教得好。否则，有了新东方和未来庞大的学生基础和口碑，生意早就爆了。

目前，数学思维还不能成为VIPKID破局的关键点。

新一轮融资能否顺利完成，利润陷阱能否打破，2019年将是VIPKID最大的挑战。

米文隽的生活一直在突破。

高中辍学，自学英语，开始ABC英语，考大学，拿到长江商学院研究生，去美国交换，去百度实习，开始VIPKID，每一次都像是不可思议的飞跃，跨越了一系列遥不可及的梦想。

面对未知，我们会感受到不同的感受，这可以让我们更好地了解世界和自己。

2008年，米文隽面临着是否留在ABC英语的选择。

在澳大利亚游学期间，她突然决定去跳伞。教练让她在各种文件上签字，她说这些文件似乎留下了她最后的遗言。在跳下飞机的短暂过程中，看着宽阔的地面和平静的大海，她突然觉得生活中没有什么是解决不了的。

希望这一次，没有什么解决不了的。

曾经