案例拆解 斑马英语 VS 瓜瓜龙英语

斑马AI课，是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，由猿辅导在线教育出品，腾讯投资。现平台拥有英语、数学思维、语文等多个学科的AI课程产品。 猿辅导在线教育创立

斑马AI课，是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，由猿辅导在线教育出品，腾讯投资。现平台拥有英语、数学思维、语文等多个学科的AI课程产品。

猿辅导在线教育创立于2012年，由IDG资本、华平投资、腾讯等知名基金、巨头公司领投的多轮融资，现估值超过30亿美元，是K-12(覆盖学前到12年义务教育)在线教育首个独角兽公司，是“2019胡润品牌榜-最具价值中国品牌”。旗下除斑马AI课外，猿辅导在线教育，旗下拥有猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算等多款在线学习产品。

2017年下半年起，『猿矩阵』的中小学生覆盖率超过50%，开始布局『幼教阶段三驾马车』。目前，已可见『斑马英语、斑马思维、斑马语文』的启蒙产品矩阵。

去年9月，猿辅导传出旗下『斑马英语』单月营收过亿，几乎达到行业平均水平的2-3倍，续课率达到55-60%之间。3月，据创始人李勇透露，『斑马ai课』长期正价班学员超过50万，已经成为猿辅导大班课之外的重要营收来源。

整体商业逻辑梳理

1、产品

首先看猿辅导的产品布局，早期做搜题工具获取流量，做公考教育建立口碑，后来公考独立为【粉笔公考】，布局k12教育后，为了获取更多潜在用户，像低幼市场进攻，主打以AI互动技术为核心的斑马系列。

斑马AI课包含的产品：

教学模式：在线AI互动课程+微信群+教材，达成教学练测评的学习闭环

斑马AI课包含的产品：

（1）AI互动课，这是斑马的核心优势，将技术和趣味结合，让学习变得不那么枯燥，同时解决规模化问题

（2）原创教学内容，包括英文绘本、儿歌、外教视频等，这也是这个赛道争相模仿的部分，说明效果显著

（3）老师辅导，之前参加过1期猿辅导的数学辅导，老师确实是全程跟踪的，社群氛围也非常好，对于孩子的坏习惯问题有很耐心的讲解，感觉比线下的老师和蔼多了。

2、流量

（1）官网

猿辅导官网和上有斑马AI课官网的入口，斑马AI的官网首屏就是49元体验课介绍，可直接在官网上购买。

（2）APP+应用商店ASO优化

目前就是猿辅导的app给了流量入口，如果选择学前阶段就会看到，猿搜题和猿题库里面已经没有学前阶段了，也没有斑马AI课的入口，至于app搜索排名也做了优化。

目前找到57个公众号，包含服务号，微信作为私域流量的显著载体，猿辅导肯定会布局的，这就不多解释了。

（4）外部渠道账号

抖音、快手、视频号、小红书、今日头条、知乎、b站、爱奇艺、腾讯、微博等等，其中抖音和小红书的粉丝较多，渠道铺的还挺多的，估计他们的做法就是能覆盖的渠道全做了，顾不上的渠道就做分发，有的渠道直接售卖产品，有的不能直接卖的就做品牌。

电商渠道

淘宝、京东上都有官方旗舰店，售卖所有AI课程

（5）合作

罗永浩的卖货直播里售出过斑马AI课

（6）广告投放

投放渠道有：微信朋友圈、竞价广告、京东和淘宝站内搜索广告、各种app内投放的广告

（7）自增长体系

包括很多转介绍、裂变拼团等活动

（8）品牌合作

成为《最强大脑》官方指定的唯一报名渠道，也是冠名商

加盟江苏卫视《了不起的孩子》第三季

（9）线下广告

公交车外壳、公交车站牌、参加服贸会等等

3、变现

4、流量变现路径

五、案例分析-详情页分析

1、按照超级转化率公式分析

超级转化率公式来源于陈勇的《超级转化率》这本书，这本书专门讲解详情页设计方法。

其中提到详情页的底层逻辑是：

注意：本次拆解会对比瓜瓜龙的49元体验课，从二者中看出产品亮点和待优化的点。

（1）卖点对比

首屏的作用是激发兴趣，方法是通过设计和文案展示卖点，方法是承诺有哪些利益和痛点刺激

主标题

斑马AI课的主标题是【适合2-8岁孩子的英语课】，瓜瓜龙的主标题是【北美外教动画课】

本来瓜瓜龙和斑马的有个区别就是瓜瓜龙是北美外教，而从行业数据报告来看，美籍外教因发音纯正颇受用户青睐，VIPKID就长期使用北美外教作为卖点，用作主标题没什么问题，斑马AI的主标题是确定适合用户人群，易锁定垂直目标用户，两个主标题有差异化，在外部视角看，难分伯仲。

副标题

斑马偏重得到的实物利益，瓜瓜龙重视用户痛点，实物利益展示不多，如果用户对斑马课针对的问题够清楚，那么只放实物利益或许是可以的，但是从转化的角度讲，为了网罗更多用户，加上戳用户痛点的文案会更好。

信任背书

斑马AI背靠猿辅导，瓜瓜龙英语借助芒果tv合作伙伴和乘风破浪的姐姐，斑马背后的猿辅导用户基础好，信任背书强力，瓜瓜龙英语背靠字节跳动，教育基础不深，借用电视台和综艺节目也是弥补方式。

整体设计

海报的颜色都不错，真人儿童部分，斑马的小女孩感觉展示了学会之后就能说会道的感觉，瓜瓜龙的在学习的小男孩表现出学习很开心的感觉，感觉斑马的更好，体现效果。

价格方面，感觉都差不多，只是斑马的49元后面的10+30节咋看没明白意思。

利用心理

斑马的“立省151元”戳中用户占便宜的心理，瓜瓜龙的购买假提示提升用户紧迫感，二者可互相借鉴。

激发兴趣效果

瓜瓜龙首屏戳痛点，加上了课程、资料数量等实物利益，而斑马只有实物利益，整体感觉瓜瓜龙更能激发兴趣，如果斑马只是为了吸引想领材料和课程的用户，这么设计详情页也是合理的，如果不是，建议体现跟用户痛点相关的卖点。

解释卖点的中间几屏，目的是建立用户信任，方法有承诺的兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激等

2、用B=MAT行动模型分析斑马AI详情页

B=MAT，是行为发生的一个公式。行为behaviour=动力motivation+能力ability+触发器trigger，要发生一个行为，需要三者同时满足。

（1）动机

动机是用户选择购买的最直接原因，在详情页中，动机展示是有的，有实物利益，有孩子学习时的问题等痛点，不够好的是没有将痛点展示到第1屏，因为很多用户其实不知道有那么课程和资料有什么实质性的作用，他们真正想要的是能够解决学习上的问题，因此建议将解决问题的卖点突出展示。

（2）能力

能力包括金钱上面的、时间上面的、还有方便程度，49元的价格不算贵，这个还好，时间上，每天学习15分钟，父母也是完全可以接受的，还有老师全程督导，只不过这些卖点放在详情页靠后的位置了，不算醒目，可能是有信息优先级的考虑。

（3）触发器

触发非常关键，会诱导用户采取行动，触发类型见下图

斑马AI的的外部触发做的比较多，很多公众号上都能看见入口，目前斑马撤掉了原来89元的月课，有49元体验课直达正价课，可以看出这个49元课地位多么重要了，推广的地方挺多的。

但在内部触发上，详情页里的感觉不是很强，最后刺激下单时说的是获得更多课程资料，建议可以多一些展示焦虑的内容，比如说“立即下单，让孩子的成长快人一步”（啊……灵感枯竭，只能写这样的文案了）

六、案例分析-购买流程

斑马的购买体验是我看过的里面非常好的，体验流畅的同时，不觉得总是做推荐和提醒和反感，我能想到运营人员是多么精心设计每一个页面和跳转逻辑的，使我想到做运营真的是要非常注意细节，这些不超过1s的跳转环节看起来作用不大，实际上在细节处，文案写的不对味、跳转不顺畅都会让用户体验不好，而在满足体验流畅的基础上，再实现运营方的目的就更加难了，因为要在营销和用户体验上做一个平衡。